ジョナサン・マッカラム、VP & CSO – GPJ United Kingdom
100年以上に渡り、セールスは対面のコミュニケーションによって行われてきました。
オンライン環境でセールスを行うことが難しいことは想像に難くありません。ここではオンラインでのコミュニケーションに役立つ10の方法をご紹介いたします。出口戦略が契約の時に考慮すべき重要な要素であることは、不動産の賃貸契約でも、カーリースでも、ネットフリックスの契約でも同じです。
対面イベントでも、非常時に備えて出口はわかりやすく設置します。これは当然、来場者に出て行ってもらいたいからではなく、必要なときには簡単に出られるということを伝えておくことで、安心感を、意識的・無意識に関わらず与えることで、より重要なことに意識を向けてもらうという効果があります。
例えば、飛行機に乗っている時を想像してみてください。シートベルトをしてる状況で、エンジンに火がついてしまい、滑走路を蛇行し始めて、乗務員たちが「出口は使えません」と言い出したら、きっと不安にかられてしまうでしょう。
ネットワーキングの環境についても、これと同じことが言えるのです。
1. 丁寧な別れの挨拶を
ウェブ会議ツールでの、“XXX has left the meeting”（XXさんはミーティングを退出しました）という表示ほど無愛想なものはありません。「興味深いセッションをありがとうございました。残念ながら次のミーティングがあるため退出しなければなりませんが、ぜひフォローアップしてください」とチャットに書き残すだけでも、だいぶ印象は変わると思いませんか？
2. ロビー
オンラインイベント中のチャットにコンシェルジュ的な人を配置しておきます。さまざまな疑問に対して回答したり、次に開始されるセッションについての情報を提供したり、もしネットワーキング機能があるプラットフォームを使っているならば、その活用法についてもお知らせしたり。チャットを活用してもらえるように促す効果も生まれると思います。
3. ウインドウ・ショッパー
対面イベントの時に、こんなことはありませんでしたか？
展示会場の中でのトークセッションで、座席はガラガラなのに、立ち見している人はたくさん。
まずは様子見という心理が働いているのでしょう。オンラインイベントでも同じです。
ネットワーキングセッションなどで、どんなことが議論されているのか？
議論に参加しないまでも、見ているだけの人も多くいるはずです。
セッションやディスカッションの内容を、プッシュ通知などを使って、少し垣間見ることができる機能をつけると効果的です。
4. フィッシュ・ボウル
ウインドウ・ショッパーと似ているのですが、この場合には参加はすぐにしてもらうようにします。ただ、オンカメラではなく、カメラがオフでも参加OKにしておいて、もし議論に加わりたくなったらチャットなどで質問をして、それをモデレーターが拾ってくれるというようにして、参加のハードルを下げることが効果的です。
5. クラブハウス
もはや少し古く感じてしまう方も多いかもしれませんが、音声のみのSNSとして人気を集めたクラブハウスのように、音声だけのネットワーキングやコミュニティは参加のハードルを下げる意味でも効果的だと考えます。
6. フォローアップ
最初の「丁寧な別れの挨拶」とも似ているのですが、フォローアップ希望ということをセッション管理者に伝える機能をつけておいて、セッションから離れることができるようにしておくことで、その時には商談などができなくても後日ならという人と繋がることができます。
7. 招待客へのおもてなし
重要なお客様には、丁寧なご招待とイベント中のアテンドができるようにしておきます。また、イベント後にはスピーカーやエキスパートと話せる特別なセッションなどを用意しておきます
8. 来場者主導のミートアップを
来場者がトピックや質問をアップして、「自分の部屋」を作れるようにします。同じ興味関心を持った人たちとの自然発生的なグループができて、ネットワーキングを活性化することができます。英語では「ブレインデート」（脳のデート）という表現がありますが、それをオンラインイベントでも実現することができます。
9. ボーナス・セッション
イベント全体をゲーミフィケーションするのも効果的です。例えば、いくつかのセッションに参加すると、ボーナス・セッションに参加できるなど。また、そのセッションの内容はヒントだけ与えて、詳細は伝えないとか。エクスクルーシブさと希少性が魅力を高め、参加への意欲を高めます。
10. 電話をかける
オンラインに慣れきってしまうと、つい効果を忘れてしまいがちになるのですが。「最後にご挨拶していませんでしたよね？」「私の画面が荒れてしまっていて申し訳ありませんでした」など、オンラインでのコミュニケーションの後に対話することこそが大切な要素です。もちろん、タイミングやバランスには気をつけて。
全体的に言えることは、普段からの人間の自然な行動を思い出してみることが大切だということです。オンラインで全く同じことを再現することはできないかもしれませんが、オンライン環境の中でできることや効果的なことを実践することが大切です。
対面イベントでやっていたことをそのままオンラインイベントに移行しようとしても、それは効果的ではありません。それぞれの特性や違いを認識することが大事なのです。
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